Что означает прямые продажи

 

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно. Что называется прямыми продажами в торговле и бизнесе, как они осуществляются, в чем достоинства и недостатки прямых продаж для бизнеса. Что можно продавать прямыми продажами.

Другие виды продаж квартир

Наряду с прямым способом продажи есть еще два — альтернативный и так называемая цепочка. Рассмотрим их далее и проанализируем.

Альтернатива

Самый распространенный способ сбыта недвижимости — альтернативный. Почему так? Все просто: подавляющее большинство продавцов на вырученные деньги сразу покупают новое жилье, а не откладывают финансы на счет или к себе под подушку.

Сделка купли-продажи происходит одновременно, то есть в один день на обе квартиры. Соглашения подписываются одновременно, как и регистрация документов.

Способ помогает продать квартиру и сразу же приобрести новую, хоть этот процесс и немного сложнее, чем чистая продажа. Альтернативная продажа несет свои риски и занимает больше времени.

Цепочка

«Цепочка квартир» — продаются сразу несколько «альтернативных» квартир. Продавцы каждой квартиры — это покупатели в следующей. Поэтому этот метод и называется «цепочкой».

Например, гражданин продает 5-комнатную квартиру. Взамен ей он приобретает 2-комнатную и 3-комнатную квартиру. Получилась цепочка из трех квартир, в которой вместо одной покупают сразу две (альтернативных).

Чем длиннее цепочка, тем больше участников и больше рисков. Сделка занимает много времени. Если один элемент цепочки «сломается», рухнет вся система. В практике цепочки свыше четырех объектов — явление редкое.

Читайте также:

Какие документы нужны для возврата 13% подоходного налога за квартиру.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

  • сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
  • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
  • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

Расширить клиентскую базу бесплатно

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

  • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
  • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
  • прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Подключить пуш-уведомления к сайту

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Прямые продажи подходят только для определенных товаров

B2B и B2С продажи

Фото 2

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Push-рассылки от — попробовать

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

  • Amway;
  • Avon;
  • Nu skin;
  • Oriflame;
  • Herbalife;
  • NL;
  • Mary Kay;
  • Perfect China;
  • Steam Energy.

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Продавцов, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России. Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям. Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

В данной сфере высоко развита лояльность клиентов: приобретя продукцию компании у одного представителя, в следующий раз большинство покупателей предпочтут обратиться к нему же.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

Плюсы и минусы

Как и любая другая сделка, способ имеет отрицательные и положительные стороны. Рассмотрим их и выявим отличительные особенности.

Плюсы.

  1. Экономия времени. Купить квартиру и въехать в квартиру можно без промедлений, ведь продавцу не нужно время для поисков себе нового жилья. Такой способ менее энергозатратный для всех сторон соглашения.
  2. Банковская организация охотнее согласится на кредитование квартиры. Круг возможных покупателей расширяется за счет лиц, желающих приобрести квартиру в ипотеку.
  3. Возможность торговаться с продавцом при приобретении объекта за наличные деньги.
  4. Небольшая разница в цене между чистой и альтернативной продажей. Лучше немного переплатить, но при этом сэкономить нервы и время.
  5. Покупатель обходит стороной нескончаемую цепочку юридических действий. Например, снятие с регистрационного учета жильцов продаваемой квартиры.
  6. Возможность получить скидку при срочной продаже.
  7. Заключение сделки только с собственником жилья.

В практике часто бывают случаи признания договора недействительным, даже если квартира казалась абсолютно чистой.

Каковы отрицательные стороны способа?

  1. Если объект получен по наследству, не исключено, что в скором времени появится «обделенный» наследник. Или, например, гражданин вышел из мест лишения свободы и пытается заявить свои права на недвижимость.
  2. Недобросовестность продавца, вследствие которой окажется, что на недвижимости есть обременения. Итог — потеря денег и времени. Нельзя верить на слово продавцам, которые уверяют вас в «прозрачности» объекта.
  3. Продавец может скрыть, что сделкой он нарушает права недееспособных или несовершеннолетних граждан. Такое соглашение тоже могут признать недействительным.

Важно! Если вы сомневаетесь в «прозрачности» сделки, обратитесь за помощью к юристу и выясните все факты самостоятельно.

Фото 2

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

В прямых продажах важно уметь убеждать и эмоционально воздействовать на покупателя

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно. Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь. Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon». Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог. Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции. В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента. Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Прямые продажи часто используются для реализации косметики, но могут быть полезны в любой сфере

Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им. Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально. Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

  1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
  2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
  3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
  4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги. Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку. В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения. Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых. Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок. Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Основные правила и техника прямых продаж

Фото 4

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.
К содержанию
Фото 4

Типы личных продаж

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален — люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример — уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте — большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Другие виды продаж

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА — это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе — технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Прямые продажи повышают количество клиентов на 50-70%

«Вилка» цен

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

Фото 5

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании. Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем. Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию). Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции. Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

При прямых продажах взаимодействие с клиентом происходит не в магазине, а в более удобном для него месте

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Успех непрямых продаж зависит от грамотной расстановки товаров, публикации его в каталогах, активной рекламной компании и продвижения в социальных сетях. Предприниматель, специализирующийся на непрямых продажах, рассчитывает на широкий круг покупателей и старается презентовать товар привлекательно для всех. Представитель компании, работающий с прямыми продажами, имеет возможность персонализировать предложение. Во время диалога с потенциальным покупателем он может выяснить его потребности и адаптировать предложение под них. Непрямая торговля лишена таких возможностей.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации. Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха. Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

Сделка

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

К содержанию
Фото 6

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

-Ресторану или кафе для оформления зала;

-Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

-Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

-Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

  • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
  • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
  • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
  • Мягкое подведение к цене.
  • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Увеличить продажи своего сайта

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Фото 7

Какие могут быть опасности

От рисков при совершении сделок не застрахован никто. Даже самый опытный риелтор может ошибиться и испортить сделку. Рассмотрим наиболее вероятные опасности.

  1. Низкое качество жилья. Застройщик заявляет о высоком качестве стройматериалов, а на деле выходит совсем наоборот. Прежде чем доверять тому или иному застройщику, рекомендуем проверить сертификаты качества.
  2. Незаконные схемы продажи. Например, продажа одного объекта незавершенного строительства сразу нескольким лицам.
  3. Банкротство застройщика. Компании не могут выполнить свои обязательства перед гражданами по причине своей финансовой несостоятельности, о которой становится известно уже потом.
  4. Долгострой — нарушение сроков строительства или «замораживание» строительства. Причины такого явления могут быть самыми разнообразными — например, финансовая несостоятельность. Однако в любом случае вы страдать от этого не должны.
  5. Умышленное предоставление продавцом поддельных документов.
  6. Нарушение прав несовершеннолетних, недееспособных лиц или наследников.

Презентация

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

Что такое прямая продажа квартиры

Прямая продажа квартиры — что это такое? Конкретного юридического определения этому понятию нет. На практике это сделка, при которой продавец продает жилье без привлечения третьих лиц и дополнительных условий. Часто можно услышать фразу «чистая продажа» — она означает то же самое.

При этом способе в квартире нет зарегистрированных лиц и в ней никто не проживает. На жилье не должно быть залоговых обязательств или ареста, т.е. квартира чиста. Такой способ подразумевает, что для продавца жилье является избыточным и его цель — просто извлечение прибыли.

Агентами недвижимости этот термин употребляется в случаях продажи объекта без встречного предложения. Гражданам, которые хотят продать жилье, не требуется искать новую недвижимость для последующего приобретения, так как у них есть место для проживания.

При таком способе на квартиру уже подготовлены все документы и сделка совершается в минимальные сроки — 2 или 3 дня.

Приветствие

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

К содержанию
Фото 8

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face). Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д. По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Источники

Использованные источники информации.

  • https://101jurist.com/nedvizhimost/pryamaya-prodazha-kvartiry.html
  • https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-pryamy-e-prodazhi-ischerpy-vayushhij-gajd/
  • http://101biznesplan.ru/idei/torgovlya/pryamye-prodazhi-chto-eto-znachit-v-torgovle.html
  • https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/metod-pryamyh-prodazh-chto-eto-takoe.html
  • https://salers.ru/pryamye-prodazhi/
  • https://geniusmarketing.me/lab/pryamye-prodazhi-5-osnovnyx-pravil-effektivnyx-pryamyx-prodazh/
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий